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赢在细节——大客户营销技术提升特训营 课程纲领内训推荐

本文摘要:课程配景课程配景:面临竞争猛烈的市场,面临强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是磨练销售人员素养、技术、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售事情是一件十分重要的事情。因此,如何建设与大客户之间的互助?分析大客户开发乐成率、大客户的人员决议流程、大客户的流程控制等,资助企业治理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而资助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。 ● 如何找到大客户?

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课程配景课程配景:面临竞争猛烈的市场,面临强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是磨练销售人员素养、技术、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售事情是一件十分重要的事情。因此,如何建设与大客户之间的互助?分析大客户开发乐成率、大客户的人员决议流程、大客户的流程控制等,资助企业治理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而资助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

● 如何找到大客户?● 好不容易获取到了大客户的相关信息却连攀谈时机都没有,怎么办?● 为什么大客户总是那么难约?● 好不容易与大客户晤面了,为什么对我们产物(方案)不感兴趣?● 大客户内部关系庞大,怎样才气建设良好的客户关系?● 客套做了许多,但客户与我们总是忽远忽近的,怎么办?……通过案例分析、工具使用及角色饰演,训练销售人员在大客户销售历程中的销售方法,使销售人员思路越发清晰,解决差别销售阶段中泛起的差别问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。课程目的课程收益:● 相识大客户的界说及分类,突破营销看法,创新营销新思路,可以越发快速定位大客户。● 相识产物优势,增强客户体验,专业产物(方案)出现秒杀竞争对手,乐成约见大客户● 梳理客户买点,提升客户感受,营造获得客户好感的销售行为,轻松建设大客户关系。

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● 掌控客户心理,明白销售技巧,精准获得大客户需求。● 解决营销难题,与大客户建设良好信任关系,提升营销业绩,提高销售团队做大客户的成单率,缩短大客户销售周期,建设恒久战略互助。课程纲领课程纲领第一讲:大客户的基本观点一、大客户与普通客户的差异1. 大客户销售的特点二、大客户的评估1. 大客户的价值矩阵2. 大客户的商机评估3. 大客户的风险评估4. 大客户的筛选方法5. 相识大客户销售特征案例分析:为什么狮子不愿去抓兔子三、大客户销售目的制定1. 大客户销售目的到底是什么?互动研讨:销售目的如何制定2. 影响销售目的的主要指标1)销售金额2)到场人员3)主要决议人员4)采购流程5)竞争对手6)拥有资源互动研讨:怎样调整要素改变销售目的3. 影响大客户购置的六大因素第二讲:大客户营销常见问题相识与剖析一、营销秘诀与体系1. 营销之道:方式+价值2. 营销之局:商务+技术3. 销售之术:技术+素养二、大客户营销常见问题分析1. 销售量与利润率逐年降低2. 总部的集权与分权,专业与服务问题3. 产销与研销协同不畅4. 团队整体思维、技术、素质不协调5. 战略偏向与营销模式陈旧6. 新时价格值链定位不明,偏向不清现场互动:大客户常见问题剖析三、大客户的营销思维1. 大客户营销的三要素互动研讨:思考三要素的差别组合的影响工具运用:客户购置逻辑视频讨论:销售的客户造访2. 大客户营销需求模式转变:“产物自己”转向“系统服务方案”3. 大客户竞争模式转变:“计谋演绎”转向“体系与组织较量“案例1:智能手机营销模式的挑战案例2:小天鹅团体的案例四、大客户关键人物分析1. 认识大客户销售中的四种角色互动研讨:大客户人员组成是怎样的2. 四种角色对大客户销售的影响案例研讨:客户角色在大客户中的影响决议力五、大客户关系生长的五个阶段1. 认识2. 约会3. 相识4. 信任5. 同盟案例分析:IT公司内部“客户风险评估表”判断互动讨论:大客户销售遇到的问题分析第三讲:大客户的迅速开发一、大客户在开发阶段的事情重点1. 客户资料的收集2. 客户的筛选(是否有增长潜力)案例分析:恒泰团体怎样举行大客户筛选剖析3. 相识客户的基本需求4. 客户研究5. 有计划的造访(差别工具)6. 公关的建设7. 销售计划(人员、资源等、5W)现场互动:大客户在开发阶段的重点另有哪些分析?二、大客户初期阶段的事情重点1. 造访前准存案例:一次失败的造访剖析2. 初次造访怎样获得客户好感3. 好问题彰显专业工具:提问参考话术4. 善于倾听的技巧5. 高频率的造访6. 增强公关力度7. 提供产物的使用及分析8. 提供技术支持9. 强化客户信任感10. 销售建议书(支持、投入、服务与答应内容)1)出现价值——FABE规则2)量化价值——IMPACT规则3)证实价值4)升华价值现场互动:在大客户初期阶段你认为还要做什么?三、大客户中期阶段的事情重点1. 深条理相识客户组织与小我私家需求2. 全方位客户渗透(四种角色)3. 投标事情的执行案例:一次失败的投标案例:为何中标的是他们案例:中标4. 向客户展现卓越服务团队5. 向客户强化能提供之利益6. 显示高度答应与服务刻意7. 签订合约现场互动:这个阶段的重点事情主要有哪些,详细怎么做分析现场互动:请列出可能的未来大客户名单,应怎么做现场互动:销售成交实战PK训练第四讲:大客户治理的重要性一、老客户的重要性1. 大客户治理的界说2. 主顾感知价值到底是什么案例:为何许多老客户很给力分析二、大客户的治理阶段1. 大客户治理孕育阶段2. 大客户治理初期阶段3. 大客户治理中期阶段4. 同伴式大客户治理阶段案例分析:S公司专门针对大客户制定的服务计划5. 协作式大客户治理阶段三、大客户的治理要点1. 大客户服务的要点1)大客户关注什么2)建设服务尺度3)重视售后服务4)监控大客户的满足度5)不停完善服务的质量2. 大客户的治理重点3. 大客户优质服务的步骤案例分析:樱花卫厨的大客户照料制度四、怎样资助大客户更好的发展1. 客户关系的三个方面现场讨论:您认为怎样才气资助客户更好的发展?现场模拟实操:做一份怎样资助大客户发展的计划书,应用在实际事情中,看看是否跟原来纷歧样了?。


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